不動産売却で失敗しないために｜「やばい営業マン」の特徴と信頼できる営業マンの見分け方

不動産売却では「どの会社に依頼するか」だけでなく、「どの営業マンに担当してもらうか」が非常に重要です。
実は、営業マンによって売却の結果は大きく変わります。場合によっては、契約後のトラブルや裁判に発展するケースもあります。

この記事では、不動産業界の実務を知る立場から「やばい営業マンの特徴」と「信頼できる営業マンの見分け方」を解説します。売却を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

不動産売却で「やばい営業マン」に当たるとどうなるのか

不動産売却は人生の中でも大きな取引です。
しかし、担当する営業マンによっては、売却がスムーズに進まないだけでなく、深刻なトラブルに発展することがあります。

ここでは、実際に起こり得るリスクについて解説します。

売却がスムーズに進まない

まず大きな問題は、売却がスムーズに進まないことです。

これは「価格が高すぎるから売れない」という問題ではありません。
適正な価格で販売していても、営業マンの対応次第で取引は停滞します。

例えば以下のようなケースです。
・買主からのオファーへの対応が遅い
・交渉が下手で話がまとまらない
・売主への報告や相談が遅い

本来であれば成立するはずの取引が、営業マンの能力不足で流れてしまうこともあります。

契約後のトラブルが発生する

さらに深刻なのが、契約後のトラブルです。

不動産取引では、契約内容や説明が不十分だと後から問題が発生します。
例えば以下のようなトラブルがあります。
・物件の説明不足によるクレーム
・契約条件の認識違い
・修繕や設備のトラブル

こうした問題は、本来であれば契約前に防げるものです。

しかし、営業マンの知識や対応が不足していると、トラブルの火種が残ったまま契約が進んでしまいます。

最悪の場合は裁判に発展する

最悪の場合、買主とのトラブルが裁判に発展することもあります。

裁判になると、
・弁護士費用がかかる
・長期間争うことになる
・精神的な負担が大きい
といった大きなダメージを受ける可能性があります。

さらに案件によっては、
・第三者の専門家による調査
・報告書の作成
・証拠の収集
などが必要になることもあります。

金銭的な損失だけでなく、精神的なストレスも非常に大きくなります。

そのため、不動産売却では最初の営業マン選びが非常に重要なのです。

不動産業界には信頼できる営業マンも多い

ここまで読むと、「不動産営業は怖い」と感じるかもしれません。

しかし、安心してください。
不動産業界には信頼できる営業マンも多く存在します。

日本には不動産会社が約13万社あると言われています。
1社あたりの平均人数は3〜4人程度とされており、業界全体では30万〜40万人ほどの営業担当者がいると考えられます。

その中には、
・誠実な営業マン
・高い専門性を持つ営業マン
・顧客の利益を第一に考える営業マン
も確実に存在しています。

では、そのような営業マンはどのように見分ければよいのでしょうか。

信頼できる営業マンの見分け方

ここからは、不動産業界の実務目線で「信頼できる営業マンの特徴」を解説します。

バランス感覚がある営業マン

優秀な営業マンは、物事を多角的に考えます。

不動産取引では、
・売主
・買主
・不動産会社
それぞれの立場があります。

売主側の営業マンは当然、売主の利益を守る立場です。
しかし、それは「買主を一方的に打ち負かすこと」ではありません。

重要なのは、
双方が納得できる取引を成立させること
です。

もし営業マンが、
・相手を攻撃するような交渉をする
・一方的な要求ばかりする
・相手の事情を考えない
といった姿勢であれば、後々トラブルの原因になります。

バランスの取れた営業マンは、
・売主の利益
・買主の事情
・取引の安全性
を総合的に考えて提案してくれます。

宅建資格を持っている

不動産営業マンを判断する基準として、宅地建物取引士（宅建士）資格は重要なポイントです。

もちろん入社したばかりの新人であれば、資格を持っていないこともあります。
しかし、長年業界にいる営業マンで宅建資格を持っていない場合は注意が必要です。

考えられる理由としては、
・勉強をしていない
・責任を負いたくない
・知識が不足している
などがあります。

宅建資格は国家資格であり、不動産取引における基本的な知識を証明するものです。

そのため、営業マンを選ぶ際には宅建資格の有無を一つの判断材料にすることをおすすめします。

コミュニケーション能力が高い

営業マンに最も重要なのがコミュニケーション能力です。

しかし、多くの営業マンはここを勘違いしています。
「たくさん説明すること」がコミュニケーションだと思っているのです。

本来のコミュニケーションとは、
相手が知りたいことを伝えること
です。

一流の営業マンは、
・依頼者が聞きたいことを説明する
・依頼者が気づいていないポイントを補足する
といった説明ができます。

逆に三流の営業マンは、
・自分が話したいことを話す
・マニュアル通りに説明する
・一方的に話し続ける
という特徴があります。

この違いは、実際に会話をするとすぐに分かります。

必要な情報共有ができる

近年、個人情報保護の意識が高まっています。
これは非常に大切なことです。

しかし、不動産取引では適切な情報共有も必要です。

例えば、売主は「どんな人が自分の家を買うのか」を知りたいと思うものです。

そのため、以下のような情報は共有されることが一般的です。
・家族構成
・購入理由
・現在の住まい

もちろん、年収や資産などの詳細な個人情報を開示する必要はありません。

しかし、最低限の情報共有ができない営業マンは、取引をスムーズに進めることが難しくなります。

適切なタイミングで連絡がある

営業マンの能力は「連絡のタイミング」にも現れます。

例えば、不動産売却では値引き交渉が入ることがあります。

5000万円の物件に対して、
「4800万円で購入したい」
という買付が入ることは珍しくありません。

ここで問題になるのが営業マンの対応です。

例えば、
・売主の了承なしに契約日を決める
・返答を急かしすぎる
・連絡の順序を守らない
といった対応をする営業マンもいます。

また、内覧の際にも常識的な配慮が必要です。
住みながら売却している物件では、
・事前に内覧予約をする
・売主の都合を確認する
のが基本です。

それにもかかわらず、
「今から内覧できますか？」
「1時間後に見せてください」
と一方的に連絡してくる営業マンも存在します。

このような対応は、コミュニケーション能力の不足を示しています。

弱すぎる営業マンにも注意

意外に思われるかもしれませんが、弱すぎる営業マンにも注意が必要です。

ここでいう「弱い営業マン」とは、
・お客様の言うことを何でも聞く
・無理な要求でも断らない
・ただの伝達係になっている
ようなタイプです。

一見すると「親切な営業マン」に見えますが、実は大きな問題があります。

それは、専門家としての役割を果たしていないことです。

プロの営業マンであれば、
「その条件は難しいです」
「その要求はトラブルの原因になります」
と正直に伝える必要があります。

しかし、弱い営業マンはそれができません。

結果として、
・無理な条件を相手に伝える
・相手が不快に感じる
・取引が破談になる
というトラブルにつながります。

まとめ

不動産売却で失敗しないためには、営業マン選びが非常に重要です。
やばい営業マンに当たってしまうと、売却が進まないだけでなく、契約後のトラブルや裁判に発展する可能性もあります。

信頼できる営業マンには、
・バランス感覚がある
・宅建資格を持っている
・コミュニケーション能力が高い
・必要な情報共有ができる
・適切なタイミングで連絡できる
といった共通点があります。

不動産売却を成功させるためには、会社の知名度だけで判断するのではなく、「どの営業マンに任せるのか」をしっかり見極めることが大切です。

この記事を書いた人

代表取締役士杉山善昭

宅地建物取引士、建築士、公認不動産コンサルティングマスターなどの有資格者。
「相続した実家、売る？貸す？使う？」
「杉山善昭の不動産ワクチンがいまなぜ必要か？」著者
（公社）神奈川県宅地建物取引業協会理事兼中央無料相談所相談員。
1990年から不動産業界に従事、2005年(有)ライフステージ代表取締役就任。