不動産会社が本音で語る「信頼できない営業マン」の特徴7選｜売却前に知っておくべきポイント

不動産売却を成功させるうえで最も重要なのは、どの会社に依頼するかよりも「どの営業マンに担当してもらうか」です。実は不動産業界では、売主側と買主側の不動産会社が協力しながら取引を進めるため、営業マン同士の信頼関係がとても重要になります。しかし残念ながら、同業者から見ても「この人とは取引したくない」と思われる営業マンが存在するのも事実です。この記事では、不動産会社の視点から見た「信頼できない営業マンの特徴」と、その営業マンに当たると起きる問題について詳しく解説します。

不動産取引の基本構造を理解しよう

売主・買主・それぞれに不動産会社がいる

不動産取引は、多くの場合次のような構図で進みます。
・売主
・売主側の不動産会社
・買主
・買主側の不動産会社

つまり、1つの不動産取引には2つの不動産会社が関わるケースが多いのです。

売主側の会社は売却をサポートし、買主側の会社は購入希望者を連れてきます。契約条件の調整や契約書の内容、引き渡し日などは、この2社の営業マン同士で話し合いながら決めていくことになります。

そのため、営業マンの対応が悪いと取引全体がスムーズに進まなくなります。

言い換えれば、
同業者から信頼されていない営業マンに当たると、売却トラブルのリスクが高くなるのです。

同業者から見て「信頼できない営業マン」の特徴

それでは、不動産会社の立場から見て「この営業マンは危ない」と感じる特徴を紹介します。

①お金や費用の説明があいまい

不動産取引では、物件価格以外にもさまざまな費用が発生します。

例えば
・仲介手数料
・登記費用
・ローン関連費用
・税金
・引っ越し費用
などです。

通常、売主側の不動産会社は「この物件にはどのような費用がかかるか」をきちんと資料で説明しています。

しかし問題なのは、その内容が買主に正しく伝わっていないケースです。

実際に起こるトラブルとして多いのが
「そんな費用がかかるなんて聞いていない」
というものです。

これは営業マンが
・説明を省略している
・理解していない
・後から説明すればいいと思っている
などの理由で起きます。

このような営業マンは、いわゆる「だろう運転」のような感覚で仕事をしています。

本来は
「もしかしたら誤解があるかもしれない」
という前提で丁寧に説明するべきです。

費用説明があいまいな営業マンは、将来的にトラブルを生みやすいので注意が必要です。

②一方的な要求をしてくる

不動産取引は、売主と買主双方の事情を調整して進めるものです。

しかし中には、相手の都合を全く考えない営業マンがいます。

例えば次のようなケースです。
・「買主が決まりました。明日契約です」
・「契約は明日の夜11時でお願いします」
このように一方的に話を進めてくることがあります。

しかし、実際には
「購入申込が入ったので売主の判断をお願いします」
というのが正しい手順です。

契約は売主の合意があって初めて成立します。

それにもかかわらず、
「もう決まりました」
というような言い方をする営業マンは、非常に危険です。

このタイプの営業マンは、自分の都合しか考えていないことが多いのです。

③不自然に契約を急がせる

契約を急がせる営業マンにも注意が必要です。

例えば
・今日申込み
・明日契約
というような極端なスケジュールです。

不動産契約では通常、
・契約書の作成
・重要事項説明
・条件確認
などの準備が必要です。

それにもかかわらず、急いで契約させようとする場合は
・手数料を早く確定させたい
・問題がバレる前に契約したい
といった事情がある可能性もあります。

もちろんスピードが大事な場合もありますが、理由なく急ぐ取引には慎重になるべきです。

④時間や約束を守らない

信頼できない営業マンの典型例がこれです。
・打ち合わせに遅れる
・連絡が来ない
・約束を忘れる

そして問題なのは、その後の対応です。
普通の営業マンなら
「申し訳ありません」
と謝罪します。

しかし問題のある営業マンは
・渋滞だった
・上司に呼ばれた
・お客さんが長引いた
など、他人のせいにする傾向があります。

さらに悪い場合は、トラブルが起きたときに
「自分は悪くない」
と言って逃げてしまいます。

不動産取引は大きなお金が動くため、責任感のない営業マンは非常に危険です。

⑤やたらと話がうまい

意外かもしれませんが、営業マンは「話し上手」である必要はありません。

むしろ優秀な営業マンは聞き上手です。

なぜなら、不動産取引で重要なのは
・売主が何を求めているのか
・買主がどんな条件を希望しているのか
を理解することだからです。

しかし、危ない営業マンは
・マシンガントーク
・相手に話す隙を与えない
・質問を受け付けない
といった特徴があります。

これは「自分の話を聞かせたい」だけで、相手のニーズを理解していない可能性があります。

⑥会社や実績をやたら自慢する

営業マンの中には、次のようなことを強調する人がいます。
・「うちは何億円も売り上げています」
・「私はこの仕事30年やっています」

もちろん実績自体は悪いことではありません。

しかし、それを強調しすぎる営業マンには注意が必要です。

なぜなら、売主が知りたいのは
・どうやって売るのか
・どのくらいの期間で売れるのか
・どんな戦略を取るのか
だからです。

会社の売上や営業歴は、売却成功とは直接関係ありません。

自慢話ばかりする営業マンは、本質的な提案が弱い可能性があります。

⑦相場とかけ離れた提案をする

最後に注意したいのが「相場と大きく違う提案」です。

例えば、相場が3000万円の物件に対して
「4000万円でも余裕で売れます」
と言われた場合です。

これは売主にとって魅力的に聞こえます。

しかし実際には
・売れ残る
・値下げする
・時間だけが過ぎる
というケースが非常に多いのです。

特に次のような営業トークには注意しましょう。
・「うちなら高く売れます」
・「他社とは違います」
・「絶対売れます」

不動産には必ず相場があります。

相場を無視した提案は、売主の期待だけを高めてしまう危険な営業手法です。

こういう営業マンに当たるとどうなるのか

問題のある営業マンに当たると、次のような問題が起きやすくなります。
・契約トラブル
・買主との揉め事
・売却の長期化
・不利な条件での契約

特に怖いのは、契約直前や引き渡し直前で問題が発覚するケースです。

この段階でトラブルになると
・契約延期
・解約
・損害問題
に発展する可能性もあります。

つまり営業マン選びは、売却成功の大きなカギを握っているのです。

同業者が考える「信頼できる営業マン」の特徴

逆に、信頼できる営業マンには次の特徴があります。
・丁寧に説明する
・相手の話をよく聞く
・契約を急がせない
・約束を守る
・問題が起きたら責任を持って対応する

特別なテクニックよりも、基本的な誠実さが重要です。

実は、不動産業界で長く活躍している営業マンほど、この基本を大切にしています。

まとめ

不動産売却では「どの会社に依頼するか」だけでなく、「どの営業マンに担当してもらうか」が非常に重要です。実際の取引では売主側と買主側の不動産会社が連携するため、営業マン同士の信頼関係が取引のスムーズさに大きく影響します。費用説明があいまいな人、一方的に契約を急がせる人、約束を守らない人などには注意が必要です。逆に信頼できる営業マンは、よく話を聞き、丁寧に説明し、誠実に対応します。不動産売却を成功させるためには、営業トークの上手さではなく「人として信頼できるか」を基準に担当者を見極めることが大切です。

この記事を書いた人

代表取締役士杉山善昭

宅地建物取引士、建築士、公認不動産コンサルティングマスターなどの有資格者。
「相続した実家、売る？貸す？使う？」
「杉山善昭の不動産ワクチンがいまなぜ必要か？」著者
（公社）神奈川県宅地建物取引業協会理事兼中央無料相談所相談員。
1990年から不動産業界に従事、2005年(有)ライフステージ代表取締役就任。